2021 年開始，BNPL 突然吸引到許多市場目光，但如果光看“先買後付”這個名詞，會覺得好像也沒什麼了不起，不就是信用卡的無息分期付款而已嗎？一直到持續有在關注的 Square 宣布要併購 Afterpay 之後，才發現原來“先買後付”產業的遊戲規則有何特殊之處。
從開始寫本系列文章到終於要開始介紹 Affirm 時，包含 Affirm 的成長股們都跌了差不多 50%，FED 升息之際，市場對於成長股的關注度可謂升到了最高點，可惜多半是搶著逃得越遠越好；賠錢總是難受，但是筆者仍傾向相信先買後付市場仍值得留意，尤其是 Affirm 這間公司。
終於要開始講 Affirm
在對 BNPL 跟主要供應商有基本了解後， 看看 Affirm 有哪些優勢：
基本優勢：
1. 演算法比較強，因此可以即時分析消費者資料，具備提供不同利率+不同期數的 BNPL 解決方案的能力；
2. 資金配置的能力比較強，因為面對不同消費者、不同利率，以及不同還期，要有效率地善用自有資金，避免被資金成本壓垮；
3. 風險控制能力比較強，除了即時分析消費者資料，降低被賴帳風險之外，Affrim 透過將消費者的信貸轉售，除了可以將風險轉嫁出去之外，還可以賺取額外的收入。
AFRM 在過去是以高單價的產品為主，所以 GMV 跟營收的成長沒有其他公司快，但是 Take Rate 較同業高，主要是因為高單價商品，商家比較願意讓利。這兩年，開始衝刺小單價的商品，也推出零利率的BNPL，可以擴大客群跟GMV；Affirm 會推出零息的 BNPL，應該是看到消費者對期的接受程度是高於單利率 BNPL，因此還是要觀察消費者的接受程度，購物旺季應該是一個很好的觀察指標。
2021 年的合作利多：
2020 年開始陸續宣布跟 SHOP 和 AMZN 的合作，商家數跟 GMV 應該會成長很快，但營收跟獲利可能就不一定，因為議價能力可能沒有這兩間公司高，而且有各自的隱憂。
1. 跟 SHOP 的合作：是主推零利率，預期整個 GMV 跟 Merchant 會成長很快。不過，跟過去相比，商品單價比較低，會影響到 GMV 的成長率，而且有些商家的規模比較大，手續費抽成可能就會比較少，因此營收成長率也會受到影響；因此可能出現商家數成長很快，但 GMV 與營收成長沒有跟上的情況。
2. 跟 AMZN 的合作：AMZN 的議價能力更高，Affirm 讓利的可能性就會更高；不過，跟 AMZN 的合作不是低單價的零利率的分期付款，是 50 美元以上、長天期的先買後付，根據金額高低可分為 3、6、12、18、24、36 到 48 個月，APR 是 10 -30%，推測應該可以抵銷對商家讓利的風險。
至於雙方合約還包含 AMZN 對 Affirm 的投資，正面的看法是 AMZN 將成為 5% 左右的長期投資人，反面看法則是讓 AMZN 以0.01 美元低價買入 700 萬股 (SHOP 的合作也是類似的條件)，等於是直接送出將近 10 億美元，但是其實所有 2300 萬股的選擇權要分作七年來執行，10 億現金跟股權稀釋的程度，把時間拉長到七年來看，似乎也還好。
重點在於，與 AMZN 的合作包含 2021年的購物旺季，跟 2022 年的購物旺季，都是獨家的 BNPL 供應商，對於 AFRM 在 GMV、營收、獲客與品牌知名度都是正面的。
可惜的是，還沒有公布 2021年第四季的季報表現，Affirm 就一路慘跌。
就技術層面來看：
Affirm 與清算機構、同業(Afterpay 跟 Klarna)有何差別，筆者理解如下：
1. Visa 僅提供清算功能給發卡銀行：由發卡銀行決定要收多少利息，這個利率基本上對同一個群體中的每個消費者都是相同的(類似的年齡、薪資、工作)，而商品不會根據不同的消費者去調整利率。舉例來說，A 跟 B 的基本資料類似，如果遲繳的話，循環利息基本上都是 20%，買 iphone 跟 買球鞋一樣，都可以被分為 6 期和12 期零利率。
2. 同業 - Afterpay 對每個消費者都是提供六期零利率的選擇：從發行書內容得知，幾年前就強調不排除發展多期非零利率的可能性，不知道是其商業模式選擇盡量擴大規模經濟，還是技術上還沒有辦法達到這樣的目標？
3. Affirm 可根據不同消費者、購買不同商品、給予不同利率： 消費者 A 買 3000 塊的球鞋可以有 6 期零利率，但是買 iPhone 可以有 12 期、10% ，但 消費者B 卻可以享有 12 期零利率，以及 36期、12% ，因為兩個人的消費能力不一樣。 Affirm 有針對不同人的消費習慣以及還款能力去做風險評估，如果今天這個人剛加入Affirm 的平台，風險相對高，他的利率可能就會比較高，後續若都有按時還款+利息，利率可能就會被調低。
同樣是 BNPL，AFRM 可以提供較多的選擇，所以技術方面可能比較厲害？
就資金成本來看：
BNPL 供應商要先幫忙墊款，墊款與收款之間就會產生資金成本，因為每個消費者的還款時間都不一樣，會讓資金需求變得很複雜。
就跟壽險公司一樣，因為不同顧客的壽命不一樣，而且也不知道甚麼時候會有事故、病痛需要理賠，因此不僅需要精算師來精算，也需要將保費放在不同天期的投資中。
Affirm 可以做到這樣的程度，也能證券化這些貸款，除了賣出去轉嫁風險外，還可酌收服務費，在周轉率高的情況下，盡量降低自有資金的需求量；
不過，就跟金融海嘯一樣，次級貸款如果連環爆，還是會衝擊整個資金鏈，所以對於消費者購買力的判斷能力還是很重要的。
就行銷來看：
1. 跟傳統金融機構 (清算機構、發卡銀行等) 相比：Affirm 是跟商家直接合作，Affirm 對於商家、商品跟消費者等方面的資料蒐集是比較完整的，可根據特定商品跟特定消費者提供特定的折扣，這些資料未來還可以做更多的應用，CEO 的願景是，不僅要做消費前(如導流與忠誠度計畫)跟消費中(如線上與線下結帳)(這兩項都是同業做得到的)，還要做到消費後(物流、退貨)(目前只有 Affirm 在布局)。
2. 跟同業 ( Afterpay 與 Klarna) 相比：儘管 Affirm 在規模跟成長上好像都落後於兩個主要競爭對手，但與 AMZN 與 SHOP的合作，不僅可帶來商機，也證明其技術具有優勢，因為 Affirm 可針對不同人提供不同利率，代表 Affirm 有針對不同人的消費習慣以及還款能力去做風險評估。
Affirm 的創辦人 — Max Lavchin。目前可以找到的文章，多半推崇他曾是 Paypal 成立初期的 CTO，因此寫程式的能力是非常強的；
有兩本書可以了解 Max Lavchin，《支付戰爭：互聯網金融創世紀》有聊到當時 Paypal 跟 X.com (由 Elon Musk 創立) 合併的情況，但只輕輕帶過 Max Lavchin；
真正有意思的，聊到比較多 Max Lavchin 的是 《矽谷創投啟示錄》，這本書有滿多篇幅著墨在 Max Lavchin 本人的背景、經歷與個性，基本上就是一個 Geek，很堅持在自己的 Coding 專業領域，所以跟 Elon Musk 有些針鋒相對的地方，可以理解他的理念在哪裡，後來為什麼會創辦 Affirm 這間公司就變得很合理。
筆者會建議盡量去找他在法說會上的文字稿，光從文字就可以感受到他對於 BNPL 產業的熱情。
如果可以的話，請看一下他在 2021/9/28 的 Affirm Investor Forum 中的影片，前半段可以看得出來，他(以及其他高層)還滿緊張的在背稿的，但是後面的 QA 階段，可以得出來他是相對放鬆很多，對整個 BNPL 產業，甚至是整個消費金融都充滿的使命感，相當充滿說服力。
