先從 (可能會) 被 Square 併購的 Afterpay 開始談起，再聊 Klarna，最後才是 Affirm。
2021 年開始，BNPL 突然吸引到許多市場目光，但如果光看“先買後付”這個名詞，會覺得好像也沒什麼了不起，不就是信用卡的無息分期付款而已嗎？一直到持續有在關注的 Square 宣布要併購 Afterpay 之後，才發現原來“先買後付”產業的遊戲規則有何特殊之處。
上篇概述整個先買後付市場，本篇來聊一下 Klarna；
雖然 Klarna 不是美國上市公司，在資料蒐集上有一定程度的難度，不過 2021年的資料開始出現一些比較符合美國會計制度的資料，推測很有可能已經準備在美國上市的申請流程，還滿值得期待的。
全球活躍用戶高達 9000 萬的 Klarna
簡介：GMV 全球排名第一的 Klarna
Klarna 是瑞典公司 (瑞典為全球 BNPL滲透率最高的國家)，以商品銷售總額(GMV)來排名的話，市佔率排名第一，其 FY21H1 的全球 GMV 高達 390 億美元 ( 3280 億 SEK，以 1 美元約為 8.4 SEK 來換算)，其中來自美國的 GMV 有 32 億美元 ( 270 億 SEK，以 1 美元約為 8.4 SEK 來換算)。
根據 FY21H1 的半年報，其全球用戶有 9000萬戶，其中大概有 2000 萬用戶是來自於美國。
根據 2020 年年底的資料可以看到，Klarna 早於 2005 年就成立了，是 BNPL的先驅，也是在三大 BNPL 供應商中，全球佈局最完整的，全球 17 國都可以使用到其服務 (應該只有 PayPal 比他多)，歐洲市占率最高，而每個國家所提供的服務皆有些許的差異；2020 年全球合作的供應商高達 25 萬間，活躍用戶為 8700 萬名，過去七年的 GMV 複合年成長率高達 57%，營收複合年成長率為 30%，主要投資人有 Sequoia Capital、Permira、Bestseller、Commonwealth Bank of Australia、Silver Lake、Dragoneer、Atomico、Ant Group 和 Blackrock等 ，除了創投外，還有兩間零售商 — H&M 和 Macy’s。
在新用戶註冊的時候，Klarna 也會要求輸入既有的 Debit Card 或 Credit Card，除了未來的付款外，也可以作為基本的資格審查，也跟 Afterpay 一樣，會收取滯納金，最高 7 美元，滯納金累積總和不會超過總消費金額的 25%，就某種程度而言，也是為了減少消費者的心理與財務負擔。
先買後付(BNPL)市場的領先者們 (2) — 全球活躍用戶高達 9000 萬的 Klarna (下)
先從 (可能會) 被 Square 併購的 Afterpay 開始談起，再聊 Klarna，最後才是 Affirm。
2021 年開始，BNPL 突然吸引到許多市場目光，但如果光看“先買後付”這個名詞，會覺得好像也沒什麼了不起，不就是信用卡的無息分期付款而已嗎？一直到持續有在關注的 Square 宣布要併購 Afterpay 之後，才發現原來“先買後付”產業的遊戲規則有何特殊之處。
雖然 Klarna 不是美國上市公司，在資料蒐集上有一定程度的難度，不過 2021年的資料開始出現一些比較符合美國會計制度的資料，推測很有可能已經準備在美國上市的申請流程，還滿值得期待的。
上一篇介紹完 Klarna 的基本營運數字，本篇將進一步拿 Klarna 與 Afterpay做比較。
風控能力
為了增加購物車的結帳率，BNPL為商家承擔消費者的賴帳風險，並以此換來抽成收入；但是，若是本身沒有辦法維持一定的風控水準的話，營運恐難持久。
風控能力 (1) — 滯納金
下圖是將 Late fee (滯納金)指數化後，趨勢逐年遞減，如果 2013 年的滯納金是 100 美元，2020年的滯納金收入只剩下 15 美元。
可惜沒有揭露滯納金的絕對金額，為了計算方便，姑且把整體的 (2b) 消費者抽成當作全部都是滯納金。
下方截圖可更清楚的看到 (2) 抽成收入就是分為 (2a) 商家抽成 (Retailer)與 (2b) 消費者抽成 (Consumer)(滯納金為主)。
官方揭露數據整理如下(官方僅提供 SEK 計價的數據)；就絕對數字來看，(2b) 消費者抽成的成長很緩慢，也就是說滯納金收入是沒有很大的成長，是一個好現象，符合之前的 Late fee (滯納金)指數化後的趨勢圖；
就占 (2) 抽成收入的比重而言， (2a) 商家抽成的比重遠高於 (2b) 消費者抽成(滯納金為主)。
若是拿整體營收占比來看的話， (2b) 消費者抽成(滯納金為主)的占比約為20%，FY20 降至 17%。
向消費者收取的滯納金，Afterpay 將之認列為 Other Income 。
根據前篇文章的計算，Afterpay 的營收約有 10% 是來自滯納金，高峰曾為 22%，FY21 是明顯低於 Klarna 的 17%。
雖然網路上多數文章都寫到滯納金大概是 7 美元，但實務上因 Klarna 在很多國家都提供先買後付服務，各國的服務條款都有所差異。
就美國來看，“Pay in 4” 和 “Pay in 30 days” 會在下期帳單中加上 7 美元的滯納金，且有可能以後再也不能使用其服務；但是 Monthly Financing 則是每個未完成繳款的繳款日收取 35 美元。
如果是在紐西蘭，則是按照貸款金額 (商品售價)分坐四個級距，最低 3 美元的滯納金，最高 15 美元的滯納金，最多收三期。澳洲 (Afterpay 的大本營)只有兩個級距，只要收 3 美元，最多也是收三期。
跟 Afterpay 不一樣的是，Klarna 提供比較多的 BNPL 選擇。
從官網可看到，Klarna 主要提供三種服務，包括(A))提供四次免息(Pay in 4)的先買後付，還有打開知名度的 (B) Pay in 30 days (基本上是將商品拿回家試用三十天)，以及 (C)Monthly Financing (其實還是信用貸款)，只有(C) Monthly Financing 是需要支付利息的。；
官網資料顯示，根據金額的多寡，Monthly Financing 可分為月付的 6 個月分期至 36 個月分期。
Monthly Financing會收取利息(ARR)、跟一些罰金（Penalty Fees），但跟傳統銀行不一樣的地方在於，這些費用通常都會有上限，也就是不會有循環利息的問題，不會讓消費者越欠越多。
從下圖可以看到，Monthly Financing的 APR 大概是 19.99% (促銷商品(Promotional) 的 APR 是9.99%)，而滯納金 (Late Payment Fee) 的上限是 35 美元，另外還有最高 35 美元的退貨手續費(Returned Payment Fee)
還有跟 Afterpay 更不一樣的地方在於，如果仔細看一下 Klarna 的資料， Klarna 其實擁有傳統銀行(SHOP. PAY. BANK.)的牌照，因此在官網上面會揭露一些資本適足率的數據。
擁有傳統銀行牌照有它的好處，譬如說可拿存戶的存款去做放款，賺取利差；現階段存款利息非常低，可有效地降低資金成本，因此就算可能會因此受到監管機關的管制，整個產業趨勢還是讓 Fintech 都在申請銀行牌照的路上，就是因為存款可以降低資金成本。
因為 BNPL 的營運模式是先墊貨款，然後再去跟消費者收錢，中間有個時間差，所以除非 BNPL 供應商本身的身家很雄厚，不然用來墊錢的錢不是跟股東拿(發股票)，就是跟債主借(發債券)，股東跟債主都不會是吃素的，自然就會需要付些股利跟利息等費用，所以這些費用支出必須要低於零售商所支付的行銷費用 (也就是 BNPL 供應商收得到的錢)，而且要越低越好，然後還要盡量避免消費者逾期繳費，不然嘎不過來就慘了。
從前文可以看到， Afterpay 在澳洲的資金成本，明顯遠低於在美國的資金成本，而目前的壞帳金額也因為進軍美國出現明顯增加的情況，所幸 SQ 其實已經申請到一張商業銀行的牌照，對其跨足 BNPL 應該也是有所幫助。
另一個跟 Afterpay 類似的地方是，兩間公司都致力於成為消費者購物專用的 super app；過往，BNPL 供應商多是成為零售商購物車中的一個結帳選項 (跟信用卡、Paypal，以及其他 BNPL 商擺在一起)，Klarna 跟 Afterpay 都有各自的專屬的 App，裡面會有大大小小的零售商，方便消費者搜尋、瀏覽與購物。
One-Sop Shopping Destination 的商業邏輯(近年流行的直接面對消費者服務 — direct-to-consumer, D2C)在於，消費者每次的還款對象都是 Klarna，亦即與 Klarna建立一種特殊的關係，每隔一段時間都會打開 Klarna App 進行還款的動作，在還款的同時，若是瀏覽到其他商品，就有可能激發消費欲望；
BNPL 的玩法還在演進，目前可以在實體店面(In-Store)使用，還能建立願望清單、特價通知、會員計畫，以及退貨服務，這些看起來都大同小異；可以想見的是，未來每間零售商都會提供先買後付服務，每間 BNPL 供應商也都會有一個購物 App，當大家都提供零利率時，差別就在於可以分為幾期，或者是罰則限制越少越好。
另外的差別可能在於使用者體驗，但使用者體驗只可意會不能言傳，除親身體驗外，實在難以用文字描述；另一個可以驗證的方式，可能就是用財務數據去回推，數據表現佳的，或許可以代表很多消費者願意使用。
下一篇文章中，將會詳細解析 Klarna相關的財務數據。